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【ReachVC译文】融资时的9大错误

译:ReachVC桂曙光林萍地

原文作者:Maureen Farrell

原文链接:在这里

资本依旧欠缺,根据德勤会计师事务所和国家风险投资协会(NVCA)联合发布的《2009全球风险投资调查报告》,在近期内,一半的VC基金将会减少投资金额。创业者需要有一个非常吸引人的创意、强有力的管理团队和良好的经验和背景,同时如果你没有把融资演示搞砸的话,VC才有可能考虑投资你。下面的9个融资演示时应该避免的错误:

 

演示的对象搞错了

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几乎所有的VC基金和天使基金通常都会在他们的网站上明确披露自己的投资范围。(有些基金的网站上找不到这方面信息,可以到TheFund.com里查看。)盯住那些专注于投资你所在行业、以及你所处发展阶段公司的VC。一家专注于生物技术的VC是不会看你这种做消费品公司的;一家专注于成长期公司(收入超过1000万美元)的VC,是不会去碰你这家早期创业公司的。一旦找到与你公司情况匹配的VC,你还要确保是跟合适的合伙人接触。很多合伙人只关注一个行业,或者某个行业里的细分领域(通常在VC网站上可以看到合伙人的介绍)。为了让沟通更顺利,你还需要了解一下这些基金目前的投资情况。

 

把太多时间用于产品介绍

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对自己的产品充满激情是好事,对所有的细节非常熟悉也是好事。但投资希望了解一件事:你一流的产品或服务怎样转变成投资人可观的回报?如果VC只给你1小时的演示时间,产品的介绍不要超过10分钟(对PPT而言,只需几页幻灯片)。更重要的是阐述市场的规模(用一些可靠的数据支持你的观点)、竞争形势以及你如何从竞争中胜出。另外,还要注意产品展示,特别是那些与计算机技术有关的产品。视频分享公司Magnify.net首席执行官Steve Rosenbaum说“现场产品展示已经玩完了,许多VC公司有防火墙,这会让你的软件没法正常运行。”

 

没有阐述(或预测)有关你公司弱点的问题

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VC会问你大把问题。(如果听你演示的VC全盘接受了你的故事,那你应该去找其他更聪明的VC。)别回避那些尖刻的问题,做好回答的准备。你知道公司的弱点在哪里——承认这些,并提出一个如何弥补这些弱点的计划(比如,需要VC资金)。Genacast资本(一家位于费城的种子期VC基金)的主管合伙人Gil Beyda说:“创业者通常忘了销售的第一规则就是倾听。很多次,我看到创业者只顾不停推销,对于重要的问题很少提及……如果你连基本的问题都没办法回答,你就没有第二次机会了。”

 

展示的是激情而不是经验

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Christopher McDemus是Florio Perrucci Steinhardt & Fader律师事务所的合伙人,他同时也是早期创业公司的顾问。他说创业者通常会认为,他们的激情会让投资人兴奋无比,而忘记他们在运营公司方面的经验缺乏。相信我们,投资人不是这样的。你的管理团队不需要非常有经验,但你至少需要一个经验丰富的董事会或顾问团,并在融资演示中重点提到他们。McDemus如是说:“投资人并不想你拿他们的钱来学习。”

 

没有控制好时间

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假设投资人已经安排好了一些背靠背的融资演示会议,那么演示超时是不允许的。在规定时间内,把你需要说的说完(在你听众还没睡着之前)。据Magnify.net公司的CEO Rosenbaum回忆,在第一个次和潜在投资人会谈时,他把宝贵时间用来聊聊棒球、纽约和他的孩子,然后才开始演示。几分钟后,合伙人看了看手表,说了声再见就离开了。Rosenbaum说“我有一个小时,但我浪费了。”同时要记住,给点缓冲时间做提问环节,挤出点时间玩“变名游戏”,以便能激起投资人的兴趣和放松气氛。FirstMark资本(一家位于纽约的VC基金)的董事总经理Amish Jani说:“投资人会通过给你认识的人打电话的方式,去了解你。”

 

囊括太多内容

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你的产品或服务最好解决了客户的某个问题,并且价格让客户可以接受。快速、清晰地解释这是如何实现的,不要拿细节来烦听众。保持你的演示内容控制在10—12页幻灯片,而不是40页。如果你击中要害,那么你将有时间在随后的环节中讲述细节。FirstMark资本的Jani说:“第一次会谈,你需要建立的是可信度、融洽关系以及让投资人了解某个问题的存在和巨大的市场容量,你不需要把所有细节都包括进来。”

 

数据空洞(特别是市场规模)

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聪明的投资人对玩弄数据非常在行,也即是说如果你篡改什么数据,他们会知道的。FirstMark资本的Jani说:“创业者通常在谈论市场规模时过于宏观(这样他们就可以抛出一些很大的数字),我们想看到的是与你正在做的产品相关的、更具体的分析。比如说,不要谈在线广告市场规模有多大,描述一下根据使用XYZ的用户数,基于云计算的网络管理的细分市场规模有多大。”简而言之:要实际。

 

讨论退出情形

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每个人都喜欢工资发放日,对你来说这一天就是公司被一个大公司以一个好的价格收购,或者在IPO的时候募集大量资金。但是预测任何可能性的退出都是愚蠢的,更糟糕的是,这样还会让你看起来很无知。Jani说:“这种情况不是很常见,但确实让我很发狂,更多的情况是最后影响到创业者。”

 

现场即兴演示

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当你参加一次融资论坛,看到有多少的创业者在做着糟糕的即兴演示,这个问题就不用说了。练习、练习、再练习,否则你是不会有第二次机会的。(ReachVC.com)

  • quote 11.xinshi
  • 思路很好啊,我看很不错www.531w.com楼主再接再厉出更精彩的956771
  • 2012-10-18 23:43:29 回复该留言
  • quote 12.luzy
  • 路过看看 学习了,男人装 http://www.luzhiyi.cn 谢谢分享861366
  • 2012-10-26 13:46:18 回复该留言

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