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【ReachVC译文】VC的10大建议:怎样给VC做融资演示

译:ReachVC 桂曙光林萍地

原文作者:Raj Kapoor,Mayfield基金董事总经理,原文在这里

我在VC行业做了差不多五年了,我终于明白了我过去不懂的事情,其中之一就是怎样给要做VC融资演示的创业者提出更好的建议,因为我参加过上百场的VC演示会议,并做过8笔投资。我之前也写过这方面的建议,本文是在那篇文章的基础上更深入了一些(已经过去3年了)。

我曾说过,在给VC做融资演示时,你的PPT中应该包括一些关键的要素,David Cowan的文章中就说到这个问题,是个不错的提纲。我觉得我还可以再扩充一些,并给每一部分再补充一些详细的内容。这也许不是对所有公司都适用,但我认为对互联网相关的公司是适用的。

VC pitch

另外,我发现如果在执行摘要或者演示PPT中能够包括下面全部的信息,将对VC做出快速的决定有非常大的帮助——这既是创业者想要的结果,也是VC想要的。如果VC觉得你讲的故事中有很多方面信息欠缺,有时他们会直接放弃,因为还有很多其他的项目等着演示呢。但是,提供的信息太多也是个问题,和创业者一样,VC的时间和精力也极其欠缺。对于下面的大部分要点,我认为创业者都需要用几句吸引人的话或者几张幻灯片阐述一下。

VC想知道的第一件事,很简单,就是你是做什么的?你要解决的是什么问题/解决方案是什么?或者有什么有趣的用户体验?为什么这对你的客户很重要?如果是互联网公司,VC想知道的是,你是针对大众用户还是小众用户?是经常使用(每天)的,还是一段时间之内只用一次(如果是后者,就比较难在顾客脑子里建立品牌形象)。这个时候不要谈远景目标和市场,专注谈你是做什么的。

VC一般不会投资那种眼光只放在自己第一个产品或服务的公司,也不会投资那些最大的目标就是依附于别人平台、最终被人吸收兼并的公司。他们希望你的产品有巨大的潜力,而且可能成为别人的平台——比如说Facebook或者Twitter,不要担心别人嘲笑你的梦想太大。比如有这么一家公司:“我们是从解决出版商网络广告优化的难题着手,然后发展成一个可信任的平台,帮助出版商销售其库存——成为网络出版商的收入控制中心。”没有谁会因为你大胆的目标而惩罚你。

这个问题,重要的是看这个市场是否大到能让VC感兴趣。通常,做互联网内容的创业者只是简单的描述在线广告的市场规模,做电子商务的公司只说对应的零售市场有多大。VC对太宽泛的市场规模描述不感兴趣,他们感兴趣的是你的目标市场(TAM)多大。如果你是销售平台插件的话,那目标市场规模就是那些真的对你插件感兴趣的客户数量(细分市场)乘以他们愿意为此支付的价格。你越能真实的周到的定位你的客户基数,那么就越有利于VC尽快做出决定。VC们很乐意随后进一步了解更为宽泛的市场规模。

团队是关键,但通常在演示时介绍团队的时间太少了。不要只是简单的介绍你们在哪里工作过,而要在幻灯片或者执行概要里你说明为什么这个团队是最适合做这件事。在很多业务中,专业知识是非常重要的,所以要突出来。在一些消费领域,经验就不那么重要,更重要的是对产品的洞察力和坚决的执行力——突出为什么你们拥有这些能力。换句话说,要搞清楚对公司最重要的东西,然后明确地告诉VC,你们团队的每个人如何为实现这个目标贡献自己的力量——而不只是简单说他们曾在哪里工作过、在哪里上的学。对于早期公司,团队和市场是最重要的因素,因为其他因素都可能会改变,而一个富有激情和动力的强大团队会带领公司取得成功。当然,对于团队的弱点或不足(和你自己的弱点)也要坦诚,还有你是否考虑以及何时你认为需要一位新的CEO。创业领袖对自身的认识是VC最看重的一个能力。

这一点经常被创业者忽略或者考虑不周。你获取客户、渠道和初始产品的专注等方面最畅通无阻的方式是什么?你的市场推广策略必须能在你的掌握之中的(而不是依靠那些不确定的、大的对外合作),并且尽快降低风险。如果你需要为获取客户支付成本,那你就要考虑客户获取的经济效益(客户的永久价值及获取每个客户的成本);如果你不需要市场营销,那你为什么能免费推广呢?阐明你是如何让客户能非常容易接受你的解决方案?你如何做到最好。当然,不要期望通过你的市场推广策略,进入一个难以把握的细分市场。

VC需要知道你的公司处于哪个阶段,是出于创意阶段?还是马上就能赢得客户和发展动力的阶段?你是不是已经快速发展,但还在摸索商业模式?还是你不仅发展迅速而且有成熟的被证实过的商业模式?创业者越是能清晰描述公司所处阶段,VC就越能快速做出决定。提出并坦诚面对你所面临的风险,并提出应对手段。如果公司发展很好,用图片展示你的阶段性成果(而不是简单的描述公司处在哪里)—— VC想知道你的发展曲线,以及预期的重要历程碑是如何实现的。

在互联网行业,无论你做什么,都肯定会有至少25个公司正在或者可以与你竞争。通常,这主要关系到执行力,但VC想知道你是否有什么根本的因素能让取胜——非常高深的技术和知识产权、你的业务中的网络资源是对手难以企及的(比如说维基百科、Google Adsence、Facebook、Twitter),或者你有完全不同的商业模式,让市场当前的玩家难以跟随(比如,艺电(EA)公司难以用在线免费的方式分拆它的零售版游戏)。当VC要你列出所有竞争对手的时候(一定要彻底列出,不然VC会认为你对行业的了解还不够或者你准备工作做得不够),只是简单用图标展示竞争对手的特点对比,或者用2X2的矩阵图展示他们的位置,是没有太大用处的。这是一个静态的对比,但任何一个竞争对手都可能改变和提升,来应对竞争。如果只是执行力的问题,而没有根本性的优势,那你就要把重点放在解释为什么你的团队能在执行力上取胜其他公司(更难说服VC,但也有可能性)。

如果是个现场融资演示,做做产品展示就非常重要了——但一定要简单扼要,击中要害。不要将太多产品的特点——VC最关注的是,它是否简单、直观、能解决客户的问题,以及从用户的角度看,产品质量如何、使用是否方面、等。你可以谈某一些很棒的创新特点,但第一次会谈主要不是详细讨论产品的特点。如果要在执行概要或者演示PPT文件中描述产品,会更难以处理一些,但至少一些重要的使用体验的截屏是非常有帮助的。

对早期公司来说,构建一个可信度的财务预测是很困难的。我建议,创业者不妨梳理一下,要让公司做到5000万或者1亿的收入水平,在客户数、产品、定价、等等指标上要做到什么水平,这些也是VC所关注的。用一个简单的表格罗列出要达到这个水平所依据的主要假设条件,然后解释为什么这是可信的。VC想知道,你需要烧多少钱才能让公司维持正的现金流,这样的财务预测才是重要的——但要解释主要的驱动因素、为什么资本是有效的(500-1000万的投资就可实现盈利)、或者为什么需要如此大笔的投资。

记得要提出你要融资多少。通常给出一个融资范围是个不错的策略,因为这还要看估值/稀释的情况。但是必须要给出一个最低额度,超过这个额度的资金才能让公司的经营风险大大降低。很重要的一点是,你需要强调可以降低哪些风险,以及在资金用完之前、未来六个月内公司预期能做出哪些重大进展。VC很关注公司是否能够以更高的估值获得下一轮融资,所以请告诉VC,你认为公司需要做些什么才能实现这个目标。

我希望上面讲的对你有用,如果你能在一个30-45分钟的融资演示中,掌握上面的要点,我相信你会从VC那里得到一个更快、更确定的答复。祝你好运,演示成功!

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