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【ReachVC译文】初创企业的收入预测:连续创业者是怎么做的

译:ReachVC  桂曙光

原文作者:John Nesheim,Cornell大学的创业导师,原文在此

你还在为你的初创企业的收入预测挠头吗?

对于一项还没有推出的业务,怎样预测它的产出?怎样预测在一个尚不存在的市场中的销售情况?

其实,正如俗话所说,一旦学会了,就很简单了。

下面这些经验,是我从连续创业者那里学来的,你可以参考使用:

首先,在预测数据的时候,要记住两件事:

1. 这不是简单的预言。这是要预测收入能够做成什么样(依赖于你在商业计划书中所假设的全部条件的实现),投资人明白你说的东西,但会计师和大公司的管理者就不懂了(他们脑子里只有如何做出精确地年度预测)。

2. 这是用财务术语讲述故事中的一部分。你需要用语言、数字和情绪来讲故事,这是其中的数字部分。用财务术语,讲述如果所有事情按照商业计划实施,能够得到什么结果(当然这是不会实现的——当然,投资人也知道这个)。这会有助于你把公司描写和讲述给投资人、未来员工、以及博主。

下面就是做销售/收入预测的要点:

  1. 从TAM开始:TAM的意思是总市场容量,比如,全世界电视观众;
  2. 专注于SAM:SAM的意思是目标市场容量,比如,能连接到宽带互联网、年龄在25-35岁的TAM,这些人是你关注的“理想客户”(“目标客户”);
  3. 分解SAM:也许你会从自己的国家开始,然后进入其他国家(欧洲从英国开始)。或者从25-35岁用户开始,然后35-55岁、55岁以上。将这些细分市场加在一起就是你的目标市场容量,每个细分市场的增长率是不一样的;
  4. 对于你的第一个产品/服务,估计一个用户接受率。产品/服务推出的第一年,你可以按中等的比率计算,但是,如果你是做游戏或者SNS,推出1年半左右,你就有可能获得飞速的普及流行;
  5. 对比你与同类产品/服务的接受率:类似的创业企业会让你在现实中找到自己的位置,在网上是比较容易找到这类数据的,最近上市的公司的招股说明书中有详细数据;
  6. 5年后你的市场份额:大猩猩有30%的市场份额,而猴子只有3%,中间还有2中黑猩猩的份额为大猩猩的一半。你想成为大猩猩的话,就要确保5年后你的市场份额占到大猩猩那么多;
  7. 确定第1年和第5年之间的销售额:一般来说,每年的销售额要翻倍。从第5年开始,第4年降低一半,同理,直到第1年。没错,看起来销售曲线像个曲棍球杆。当然也有例外,比如上面说到的网络游戏和SNS;
  8. 让朋友看看你的数据:他们会发现一些不切实际的数据,不至于让你在别人面前丢脸;
  9. 要确定第5年预测收入的数量级别,具体准确数据没那么重要;
  10. 回到第1步,不断重复,直到没时间为止。

总结:连续创业者在为新的创业企业做收入预测的时候,就是做到这种详细程度。市场工作是第一位的,然后是销售工作,谁是你的理想客户?有多少客户?在哪里?有多少比例的客户会接受?注意:没有什么行业报告可以帮你,你的市场不存在,只是你的预测。同时,你的目标是宏大的(成为新市场的大猩猩),但也要从小事情做起。就是这样,这些你要建立胜人一筹的优势所需要的技能之一。

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