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【ReachVC译文】VC入门 – 你处于航道的什么位置

译:ReachVC  桂曙光

原文作者:Mark Suster,GRP Partners合伙人,系列文章目录在此,本文原文在此

我开始写“VC入门”系列了,目标让需要融资的创业者更容易了解VC公司的运作模式,这样融资更有效率也更有效果。

今天这一篇我想讨论一下VC航道的概念,这是我对VC流程的一个描述,不是从别的VC那里听来的,因此我要指望它能成为一个规范术语。但我在跟创业者面谈的时候,常常运用这个术语,我发现这有助于我给创业者解释VC的做事方式。

当你拜访VC,去跟他讲述你的绝妙创意的时候,通常会认为这个VC当时没有其他任何项目在手头。我也不知道为什么,但这是我做创业者的时候融资时的感觉。当然,我知道他们担任其他一些公司的董事,这会让他们很忙,但是在融资的时候,我觉得抓住了他们的全部注意力——尤其是那些看起来喜欢我,并花时间跟我呆在一起的VC。即便你能得到VC的欢心,我想象的情形也与实际情况大相径庭。

把你的VC想象成一个机场,假设他/她在5家公司做董事,这些公司是已经停在停机坪上的飞机,有些飞机的乘客还正在登机/下机,这些公司显然会占用机场人员的很大精力。你很容易了解哪些飞机在停机坪,因为他们通常都会列在VC的网站上。

不清楚的是哪些飞机在天上并等待落地,VC可以让某架飞机最终降落(签署一份Term Sheet,起草法律文件,项目投资就会很快完成)。如果一个VC正在让一架飞机降落,那你就能确定他们会花费很大的注意力去保证飞机安全着陆,这也会让你更难以在短期内得到停机位。假如这家VC拥有不止一条跑道,但是每个合伙人只能控制其中一条,因此,如果你在跟一个正在控制塔指挥飞机降落的合伙人沟通,那你不太可能得到清场降落的机会。

尽管VC公司很可能有至少2条跑道,但他们也许有4-7个合伙人,他们会竞争这些停机位和航站楼,因此,即便有合伙人想申请让你的飞机降落,但还有其他合伙人也想降落他们的飞机,他们可能优先获得停机位。

因此,你可能跟VC见过面了,他也非常兴奋。但你是从JFK(美国肯尼迪国际机场)飞往SFO(旧金山国际机场),你只不过获得了起飞的许可。如果大部分VC在任何时间只能让一架飞机降落,那可能有很多其他飞机在机场上空盘旋等待清场降落,还有更多飞机在路上。

我们先来说说“等待航线”(指飞机待降时在等待空域的飞行航线)。在这里是指那些VC已经花了很多时间,并在决定是否让他们降落的项目。盘旋线路上比较拥挤,VC通常有3-4个慎重考虑的项目,而每个VC合伙人平均一年只做2-3个项目(早期VC除外),很明显他们不能让所有项目落地。他们会花很多时间来决定盘旋中的哪些项目要绕道其他机场,他们愿意让这些项目尽量多盘旋一些时间,但是最后飞行员会强迫它们降落或绕道。

我喜欢这么比喻,因为这有助于创业者了解VC的脑子里被项目充满了,他们打算让这些飞机降落,但跑道和机场容量有限,大部分项目是无法降落的。如果你已经有过3次会谈,1次合伙人会议,以及一些推荐电话,你可能还不是唯一在盘旋的公司。你要知道这一点,想办法降落或者绕道。要知道,盘旋没什么用。我以后会讲讲“绕道或降落”程序。 

很多时候,我会让一些公司处在等待航线中,因为我要对这些公司做些研究、跟其他合伙人沟通获得他们对降落的支持。但有时候也许会有1个合伙人打算降落一架747,可能会把那一周合伙人会议的注意力全部吸引过去。我会尽可能寻找机会讨论是否该降落我的飞机,但有时候我发现也许最好能等上1、2个星期直到机场不那么拥堵。这是处于对其他合伙人的礼貌,他们大飞机的降落也需要我的帮助。如果我的盘旋中的飞机油快用光了,我会快速决定,甚至在拥堵情况下申请降落,但是如果油量足够,我会让他们再多盘旋1个星期。

我是个很坦诚的人,通常会给CEO电话,告诉他们有一架别的飞机正在降落。但是不要指望VC公司的所有合伙人都会透露这种信息,我以后会介绍一种方法去搞清楚这种状况。

你不仅仅是要跟那些处在等待航线的飞机竞争,还有很多来自全国各地、处于行程不同阶段的在途飞机。一个典型的VC一个星期要开4-10个新的会议,有些更多,有些略少。你的飞机正在从JFK飞往SFO,现在处于丹佛上空,但可能会被一架从萨克门托出发的本地喷气机抢先降落,尽管你是先出发的。实际上,一架完全不在计划中的飞机紧急降落的事情并不少见,它会占据所有的VC资源,而你会被要求减速。你可以称之为“四方快递(FourSquare Express)”。

更新:当然,好项目会得到紧急降落、快速跟踪的优待,套用一句名言“看看你手上有什么,如果你拿着一份Term Sheet,VC就是有兴趣的。否则,他们还没有产生兴趣”,后者换句话说,“如果获得了紧急降落,他们就是非常感兴趣,否则,你还没有说服他们。”当然,好项目自己也知道是好项目,无论如何都会得到快速反馈的。这并不表示那些需要跨境飞行5个小时的飞机也不会降落——这只表示:(a)你跟VC没有前期关系,无法让他们了解你;(b)你的公司不热门,没有VC抢;(c)你的呼叫还在等待处理或者很快就会着陆;(d)合伙人正在忙其他项目,还没有时间回头了解你是高优先级的项目。

好啦,我知道用机场的比喻说得有点远了,真相是这样的:如果你在跟任何一家VC的称职的合伙人沟通,他手头会有很多项目吸引他的注意力。如果他对你表示出了兴趣,并且与你会谈的次数更多,那么他可能真的有兴趣,也许希望投资你。但是要记住,与你竞争的不仅仅是这个合伙人手头的其他等待降落的飞机,还有这家VC基金的其他合伙人,他们也想让自己的飞机降落。

硅谷某知名VC基金的一个著名合伙人最近跟我说,“我讨厌星期二上午,这个时间我要跟一群处于兴奋之中的创业者打电话,告诉他们我们决定放弃他们的项目(也就是:让他们绕道其他机场),有时候他们想知道我们认为他们的商业有什么问题,我的解释是‘我们很喜欢你的公司,只不过我们还有别的公司在考察,它们有更大的潜力。’”换句话说,VC的停机位非常有限,他们必须决定让哪些盘旋的飞机降落,总会有很多有趣的公司被要求绕道的。

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