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【ReachVC译文】最好的VC会谈是辩论而不是推销

译:Stone Hoo,ReachVC桂曙光

原文作者:Mark Suster,GRP Partners的合伙人,原文在这里

作为VC,我曾经听过大量的融资推销;作为一家软件公司多年的CEO,我也曾跟销售团队一起参与过很多与客户的会谈。

我发现上述两类会谈中,存在着一个典型误区——“讲述和推销”式的演讲模式。即某个人在台上用PPT演讲,对他来说,快速展示事先练习过的幻灯片、图表和要点,要比来一场讨论让他轻松的多。

演讲者在讲完这30页的PPT(甚至有可能有产品展示),微笑着、很骄傲、很满意地结束会谈,没有任何讨论。推销会谈结束之后,我会问创业者,“你觉得这次会谈效果如何?”他们的回答往往会让我很惊讶,“很棒啊,我想他们很喜欢,他们看起来认同我讲的所有东西”。

在我们内部销售培训课程上,我总会告诫我们的年轻销售团队,这种看起来效果不错的会谈可能并没有他们想象的那么好。别人只要在和你讨论他们面临的问题、你所提供的解决方案、以及还有谁在使用你的产品、等问题之后,才更有可能认可你个人和你的公司,他们至有可能挑战你的一些假设。

我给我的销售团队的建议与我将要给你们的建议是相同的:(听众的)微笑、点头通常来说并不是最好的兆头。最好的情况是他们主动向你提问,而不是你引导他们搞些客套的提问。(当然,VC是不太可能干坐着当摆设的!)

VC可能已经尝试过几次与你展开讨论,但你却没有接招而是将话题转回到PPT演示幻灯片上。这种情况时常发生,我敢打赌大多数讲演者从没意识到这点。最令人担忧的是,很多时候这就意味这他们已经决定了对你的产品(或公司)不感兴趣,所以就没有必要同你争论或讨论了。对VC来说,如果他们愿意,更轻松地做法是结束一场45分钟的会谈、礼貌的同你握手告别,并说“我们回头会联系你的。”这句话是不是很熟悉?我相信最好的会谈是辩论式的,以下是辩论式VC会谈的几点诀窍。

1、放下PPT幻灯片,提出你的提问。要避免“自夸自卖”地快速浏览PPT幻灯片,最好的做法就是把PPT幻灯片放在一边,提出你的提问。我们曾经在销售培训时是这样做的,在“问题描述”页讲完之后,页脚总会呈现“在你的公司经历过类似的问题么?”

这仅仅是提醒销售代表开始讨论的一个方式。如果你在会谈中比较紧张,或不知道什么时候停下,你也可以在幻灯片里加入这样的问题提示。

2、不时停下来并寻求回馈。除了提问引起辩论之外,你也应该时不时地从VC那儿寻求回馈。例如“你希望我更进一步说明我们是如何计算出市场规模的吗?”“你们想更多了解我们未到场的团队成员吗?”或者“你们想直接看产品演示,还是先了解我们的市场情况?”在未察觉你的听众是否愿意进一步了解某个话题或是选择继续演说之前,注意不要陷入一场冗长的讨论。我想这也是演讲者易犯的最大错误。

3、小心你提问的方式。我曾多次参加过很多人的会议,演讲者可能说这样的话:“你们知道什么是REST吗?”或“你们知道Constant Contact这家公司,对吧?”在人多的会议场合,这种问题一般得到的回馈都是“是的”,即使在场的人没有听说过这项技术或这个公司。绝大多数人不愿让同行知道自己没有听说过那些“理应”知道的东西。如果你的演讲需要将RSS和ATOM(这类专业术语)进行对比解释的话,最好的做法是说:请让我快速的说明一下RSS和ATOM的区别。我了解你们可能已经知道这些差别,但也请允许我简要带过。当然,如果您想深入了解更多,我也很乐意阐述。”如果台下VC知道这差别,我打保票他们会告诉你。

4、不要太具防备性。不要将VC的任何质疑当做对你的有意冒犯,我知道他们本可以用更礼貌的方式和更谦虚的语调来表达,但你应把这次质疑当做一次继续讨论的良机,更要把这个质疑当做一次要约的机会!谨记:如果你的思考问题的思路很清晰,VC并不总是在意你要给出“正确”答案。

5、回答问题时提出问题,另一个建议就是“用一个以问题来回答问题”的技巧。首先,你应该确切回答对方所提出的问题之后,才能提出反问。在任何会谈上,你直接以问题来回答问题只会招来反感,但在你回答问题的最后,这样处理是可以的,而且这也是促使对方打开话匣的绝佳方式。例如:

VC:“在市场上还有X、Y、Z等其他免费产品,你真的认为客户会为你们的产品每月支付5000美金?”

你:“我们并不十分担心同行的这类免费产品,因为他们的目标客户相较于我们的客户更低端。我们对一些客户进行了5000美金价格的接受度测试,他们似乎对价格并不敏感。以您的经验来看,您认为5000美金对于我们来说是个问题么?”

6、不要怕讲我不知道我认为VC不是要寻找那些无所不知的创业者,更多的情况下,VC更愿看到你头脑灵活、足够谦逊、不怕承认自己的错误或者不懂的事情。对于许多困难或不懂的问题,不要羞于说“我不知道”,但有些寻常问题回答“不知道”是VC不能接受的,比如:“如果你募集到这200万美金,你将如何使用?”“你有哪些竞争对手?”或“融资之后你们首先要招募哪些人?”别诧异,确实有很多人无法自信地回答这些问题。

7、用问题答复继续联系。对于无法解答的难题,你直接说“不知道”也有两个好处。首先,你有机会反问“对此问题您有何高见?”正好达到让VC一开金口的目的。更重要的是,你有机会说“这真是个好问题,我不能十分确定答案是什么,但我会深入研究一下,稍后给您答复。”这又给你创造了一次机会,在面谈之后将更多的信息email给VC,以期持续与VC沟通。

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