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【ReachVC译文】怎样给战略型VC做融资推销

译:ReachVC 桂曙光

原文作者:Ron Piovesan,原文在这里

VC可以分成2种类型:(1)财务投资人;(2)战略型投资人。现在满世界抛头露面的很多VC都是财务投资人,意思就是他们从其他人那里搞到钱,然后投资到创业企业里面去,指望最后退出,赚更多的钱。

战略投资人

对于另外一种类型的战略性投资人,他们通常是在一家大型企业工作,用企业的钱做投资。他们的目标也是通过投资赚更多的钱,但是他们还有别的任务,就是要获得一种奇怪和深奥的东西,叫做“战略回报”。

简而言之,这些投资人一方面要通过投资赚钱,另一方面,他们要通过向你这样的、更聪明的创业企业学习,来让自己的公司变得更聪明。

对于创业企业来说,有一个战略型的VC投资人,如果双方的关系能掌控恰当的话,能够给企业带来很多好处,比如可信度、获得大公司的销售和工程团队、市场渠道、联合研发的机会、等。

因此,创业企业要认识到,给战略投资人做融资推销是不同于财务投资人的,下面是关于如何跟战略型VC推销的几条看法:

  1. 准备一份融资推荐材料。显而易见的,是吗?但实际上,很多创业企业跟VC见面时没有融资材料。我想他们可能认为可以空口白牙地跟这种VC侃上30、50分钟,这就足够打动VC给他投资了。实际并非如此,见面时要做足准备工作。
  2. 了解VC背后企业的投资案例。这些大企业是很乐于谈论自己的投资案例的,你肯定能看到很多关于他们投资案例的材料。融资推销材料不要做成一份通用的版本,要看看每家VC过去的投资案例,做出针对性的推销材料,切合每家VC的投资理念。
  3. 告诉他们为什么你是合适的。战略型VC的投资项目通常需要得到其企业内部某个业务部门的支持,因此,你帮他们确定哪个业务部分跟你的公司匹配。搞清楚VC企业的哪些部分对你会最有兴趣,然后在推销材料中详细解释。
  4. 最好能展示你的吸引力。讲述你跟某业务部门成功合作的你历史,给他们展示投资之后,你将如何规模化、创新以及与业务部门更好地合作。
  5. 不要找自己的竞争对手。如果你做的是比他们更好的(或者你这么认为的)竞争性产品,不要指望他们会给你投资,让你的产品上市。他们不会投的,他们可能会干掉你,这样更容易。
  6. 把自己当做是合作伙伴。如果你跟这家大公司处于同一个市场领域,并不表示他们必然会投资你。“你做软件,我也做软件”并不是一家战略投资者做投资的有效理由。你需要告诉他们你的软件(产品或服务)将如何帮助他们的软件(产品或服务)提高市场地位。
  7. 财务状况。没错,战略投资人最反感的是被人看作是傻钱,你要跟他们讨论战略目标的一致性,但很快,话题就会转到财务状况。记住,这些人每天都在你的市场领域里打滚,他们知道你的市场规模、成长预期是不是靠谱。

跟战略投资人会面可能是让你烦心、耗费时间的过程,他们会问一大堆问题,不仅是关于公司的,还关于你们双方业务的联系。因此,你需要客观地评价你的公司,也要客观地了解他们公司。如果你做好充分准备,深思熟虑,并给他们展示你取得的成绩,这个烦心的会谈可能会产生有效的结果。

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