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【ReachVC译文】VC公司的入驻创业者(EIR)之三:与EIR交流的技巧

By:Atlas Venture Healy Jones,译:ReachVC 桂曙光

(原文:http://www.reachvc.com/post/287.html

1. 在与EIR面谈时,对于你无法回答的重要问题,要用笔记下。尽量获得一个后续的会面来讨论这些问题,或者最好能让EIR一起参与帮你完善商业计划。你要向EIR证实很认真地看待他们提出的问题,并且愿意借鉴他们的经验来得到答案。

2. 表现出可以跟EIR一同工作的姿态。这一点我已经说过几次了,但是如果你能让EIR兴奋得想要加入你的公司,那获得融资的机会就大大增加。而兴奋的来源很大一部分是愿意跟你一起工作。

3. 准备好讨论“我想做你公司的CEO”这个话题。如果EIR愿意讨论这个话题,那这是个好现象——你很可能会获得投资。但是,你需要准备好自己的应对。你喜欢这个家伙吗?你是迫切需要融资,而愿意给EIR一个重要职位(很好的报酬、有吸引力的期权、公司决策权利)吗?如果不是,那么你需要在找到让EIR感兴趣,又不丧失对VC的吸引力。也许一个董事会席位或者某个高级副总裁职位也管用,但很可能不管用。如果你愿意让EIR加入,那你需要准备讨论以下问题:什么时候加入?什么职位?薪酬安排?获得多少股份?等等。在讨论这些问题之前,你应该运用自己的网络,了解一下这个EIR,并确信这个家伙是你愿意与之共事的人。

4. 如果上述问题的回答是肯定的,那么准备身份移交。你需要向VC展示确实能够跟EIR合作,并且允许他们以公司CEO的身份做决定。这很重要。你很可能需要EIR正式向VC进行融资演示,而你坐在旁边,让他们给VC讲故事,不要打断、插话、或者冲他们喊叫。你要做的是在演示过程中扮演自己的角色,让EIR处理其他的。可能事先你要跟EIR认真策划,什么时候该你讲,什么时候由他们回答问题。这是融资游戏的一部分。我明白,这确实有点……感觉不爽、郁闷什么的。抱歉,我只是提供一些帮助你融资的指导。

5. 获得推荐。EIR可能与一些对你公司有帮助的人有很好的关系,他们可能是你未来的顾问、团队成员或者可以给你介绍潜在客户。尽量获得他们的一些推荐。

6. 知道自己的软肋。如果你知道销售计划不太好,或者产品的研发时间表还没有确定,而EIR花很多时间询问的话,向他们求助好了。让EIR知道,你需要他们的建议,以便能将这些做得更好。让他们告诉你,他们以前的公司是怎么做的。你可能会学到一些东西,并且可能会留下容易合作的印象。

7. 要知道EIR>通常不是VC的最终决策人,而且可能不知道VC的决策流程。可能并不是所有VC的EIR都这样,大部分VC是由合伙人/投资委员会做出最后的投资决定,而不是EIR。不要忘记,你需要获得VC公司的投资专家的认可。而花时间跟EIR交流有助于你之前或之后跟VC合伙人的融资讨论。你要确信EIR跟你一起往前推进,但这有点困难,因为这个EIR可能还没有真正在VC公司操作过一个投资流程,也没有真正作为VC投资过。

8. 相对于你的公司,要更注意EIR对你创意的看法。就像我在第一部分中讲到的,EIR可以去做一个跟你竞争的公司。尽管我自己没有见过,但有个读者给我来信说这样的事常常发生。跟有声誉的VC打交道可能会将这种风险降低很多,但在沟通中要小心一点。如果在深入的尽职调查阶段,EIR还没有给你推荐一些潜在客户、团队成员、潜在合作伙伴等,那就是个危险的信号。如果VC没有征求其他人对你的看法,也是危险信号。如果你把公司潜在客户介绍给他们作为业务的评估参考,而EIR花很多时间与这些客户在一起,那也是个危险的信号。还有其他信号吗?我希望这种事还是少点。

EIR可以成为你向VC融资时非常有力的同盟者,让EIR跟你的公司站在一边大大提高融资成功的机会。我希望这些内容对你有用,欢迎提出反馈建议。

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