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【ReachVC译文】怎样跟VC接上头

译:ReachVC 桂曙光

原文作者:Mark Suster, GRP Partners合伙人

原文地址:http://www.reachvc.com/post/549.html

很多VC的网站都提供一个可以投递商业计划书的邮箱,通常是info@xxxvc.com或bp@xxcapital.com之类的。但是,这真的有用吗?创业者投递了商业计划后,能够得到反馈吗?答案是“不能”——不要浪费时间了。我知道,有些VC会质疑我的看法,我也相信这种方法也有成功的故事,但是,请相信我,这是一种最糟糕的跟VC接触的方式。

为什么这个方法不好?大部分VC公司每天都会收到大量的商业计划,要对这些商业计划书都认真处理是很困难的,因此,VC都会采用某种筛选机制。大部分VC会认为,如果你是一个真正的创业者,你会找到一个认识VC的人,跟这个人搞好关系,想办法让他把你介绍给VC。如果你做不到这一点,你很可能不是一个真正的、合格的创业者。

这话听起来有点糙,但道理是对的。如果你不能够找人把你推荐给VC,你怎么能够找到客户推销你的产品,或者跟他们合作;如果不够执着、没有办法走进VC的大门,你怎么才能让最受欢迎的记者来给写你的创业故事?或者让最多疑的客户掏钱?VC希望你有能力在薪水不够吸引人、常常需要加班、公司现金只能维持几个月的情况下,游说员工加入公司。一句话,创业者在大多数情况下脸皮需要足够厚。

我在公开谈论这个话题的时候,会提醒听众,“我当初融资的时候,要找出谁是VC的朋友是很困难的,但是现在,你有很多社会关系工具,比如LinkedIn、Facebook、Twitter、甚至Google搜索,太容易了。”除了这些,我还可以给你几条建议:

1. 公司律师

VC时刻都会跟律师打交道,律师可能会协助VC募集资金,也会代表VC投资过的公司处理法律事务。VC在出售公司或者实施公司期权计划的时候,也需要跟律师合作。实际上,大部分出色的早期公司的代表律师跟VC的圈子很重叠。他们通常是VC最好的早期项目来源之一,因为通常创业者要做的第一笔业务是让律师帮他们注册公司。

我在2003年第三次融资的时候,我已经知道这个诀窍了。我给两个熟识的律师打电话,问他们在华盛顿区的VC情况。他们告诉我:哪家VC公司最好、哪家很有趣、哪家很无聊?甚至更详细的关于合伙人的问题:谁有影响力、谁没有?谁做了大量项目、谁把时间花在golf课程上?谁懂SaaS、谁不懂?我还问他们谁会积极参加董事会、谁只参加“电话董事会”?(那个时候还没有The Funded网站)当然,不是每个律师都会告诉你这些细节,但是如果你能够花足够多的时间跟足够多的律师在一起,并且给他们提供帮助(比如给他们介绍客户),那你就能获得一些信息。大部分做VC业务的好律师,在你做好融资准备之后,把你介绍给VC还是轻车熟路的。

2. 专注创业企业的猎头

我一直都愿意跟猎头交流,不仅仅是因为他们爱交际,也因为他们认识很多人,如果他们在这一行干过足够长的时间的话,他们对人的了解有更多的渠道。好的猎头一定认识VC,你需要找到这样的猎头。怎样找呢?很简单,跟本地的创业企业CEO联系,问问他们。(见下面第4条)

3. VC投资过的公司

假如你已经挑出了想接触的VC公司,收集了他们的一些信息,但是你还没有找到合适的人给你做推荐,那么最好的办法就是找到被这些VC投资过的公司的CEO。我很困惑的是很多人都不这么做。每家VC都会在网站列出他们的投资项目清单,很容易就能找到认识这家VC的一些CEO(被投资公司的网站通常会列出董事会名单,这样你甚至可以知道那个合伙人负责这个项目)。当然,当你联系这些CEO的时候,你需要节省他们的时间,并最好能让他们觉得认识你对他们也有帮助。问他们能不能抽出30分钟跟你喝喝咖啡,向他们学习一点融资的经验。如果他们答应了,你不要超过约定的30分钟限制,跟他们建立联系,他们会对你的融资有帮助的。

如果你觉得跟那些CEO打电话不方便,也可以跟他们的其他创始人联系,这些人的名单在公司的网站上也有。一旦你按照上面的方法见了4、5家公司的CEO,至少可以跟其中的1位建立友好关系。在适当的时候,礼貌地请他们给你推荐那些投资给他们的VC。来自被投资公司的推荐是所有VC最好的项目来源。

4. 其他创业者

另外一个渠道是尽量广泛地联络其他创业者。创业者通常深深地陷入在销售产品、融资和招聘人员,他们通常没有时间去联络其他创业者。要得到如何创办公司(当然包括融资)方面的建议,最好的办法就是跟这些创业者沟通。

他们可以给你一大堆有关本地VC的信息和他们融资的经验。当然,你不能完全依赖某个人的信息,如果你见过足够多的创业者,你就能区分谁的经验好谁的建议不妥。

现在,你知道了VC会从被投资公司、律师、猎头和创业者(当然还可以通过同学、其他VC、商学院老师、等)那里收到大量商业计划书。你还认为你寄给VC网站邮箱的商业计划书,能够给你带来VC的面谈机会吗?(ReachVC 桂曙光

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