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【ReachVC译文】给VC做融资演示时,谁应该参加

by: ReachVC 桂曙光译言 R.C.

原文作者:Mark Suster,GRP Partners的合伙人,原文在这里,更多相关内容在这里

本文是“与VC见面的前后”系列文章中的一篇,该系列文章旨在告诉创业者在给VC做融资演示之前、做演示的时候、以及融资演示完成之后,都应该做些什么。

本文主要讲创业团队与VC的第一次会面,哪些人应该参加。

第一次会面可以称之为“筛选会”,因为通常情况下,VC这边至多只有1位合伙人会参加,有时候甚至没有合伙人,只有投资经理或者投资总监参加。

方案一:创始人CEO单独出席。

跟VC的第一次会面,我认为CEO单独参加是可以考虑的。一方面,对于CEO来说,这是他跟VC合伙人建立良好关系的机会,并且这种“一对一”的方式无疑是最好的选择;另一方面,一个人参加会议的话,其他人就可以专注于公司业务,而且如果需要差旅费用的话,这样做也可以把成本控制到最低。如果公司有两位联合创始人的情况下,只要另外一位创始人不是纯粹搞技术的,而是既了解商业运作又善于与人沟通的话,也可以让他一起参加。

方案二:CEO带上一个或几个管理团队成员。

我倾向于这个方案,即便是第一次和VC会面,也多带几个人一起参加。VC投资的是一个创业团队,而不是某一个人。即使是世界上最有能力的人,也需要一个好的团队支持他。能够集优秀的商业、技术、产品开发等技能于一身、拥有卓越的沟通能力、领导能力及管理能力、并且还知道如何赚钱,这样的人是非常罕见的。所以如果你的团队很优秀,带他们一起参加可以让VC知道你有实力强劲的“后援团队”。假如跟你会面的是VC的合伙人的话,这样会更有用,如果VC安排投资经理跟你见面,那你自己看着办是不是要带其他人一起去。

如果你跟VC会面时要带上全部创业团队成员,那么你要事先确保将整个项目演示流程安排好,让他们都知道你想要让融资演示如何进行。哪一页幻灯片由谁来讲、哪个问题由谁来回答、比较棘手的问题该如何应付(这些问题都应该事先写下来并且加以练习)。切忌“即兴表演”,事先多练习几次,看看每团队成员的表现如何。说实话,在我所看的众多融资演示之中,有超过50%的团队在给我演示之前,没有在团队内部进行预演。

下面的几个问题是在融资演示过程中可能会遇到的,要尽量避免:

1. 当着VC的产生意见不一致。说出来让人难以置信,这种情况不是很罕见。我经常会问一些有争议的问题,想看看团队成员们的反应,有时候就会看到团队成员在某个问题上产生分歧。我知道在一个团队中私下里存在分歧是很重要的,但是给VC做演示显然不是恰当的时机。如果团队中有人回答了VC的问题,而你认为这个回答不是最恰当的,那么尽量用一种有建设性的方式进行补充,而不要抛出跟团队成员不一致的回答。让VC认为你们是第一次讨论他所问的问题或者你们对于问题的答案不一致是不太明智的。你应该不会当着客户的面出现意见分歧,那么也不要在VC面前出现这种情况。对于跟VC的会面,我的原则是把它当作跟销售员召开销售会议——如果对于一个麻烦的问题,负责回答的同事没有给出答复,那么暂时沉默一会儿,让会议室里最资深的团队成员来出面解决。或者这个同事也可以简单应付,说:“我可以让Mike来回答这个问题。”

2. CEO与员工讨论。在融资演示过程中,还会出现CEO跟员工讨论问题的情况,这个现象比内部争论更常见的。作为CEO,你要做的是在进行VC融资演示之前,明确哪些问题由你的团队成员,哪些幻灯片由他们来讲,并进行练习。但一旦正式开始融资演示,你就要把它当作是一场“现场表演”并接受现场结果。哪怕团队成员回答错了一个问题,CEO也不要现场与他们讨论。

3. 让职位低的人做融资演示。前不久有个很有意思的公司跟我接触,我之前在一次会议上认识了一家伙,他向我介绍了他公司的情况,我喜欢他们的创意,他当时并没有告诉我他只是公司业务发展部门的负责人,而不是CEO。这也没什么,可在后来的网络电话会议上,当他演示幻灯片的时候,我看到公司组织架构图中CEO的名字不是他。我感到特别生气,为什么CEO不参加电话会议呢?我百忙之中抽出时间来听你介绍公司,为什么CEO不能抽点时间呢?我认为他们根本就认为我不是一个重要的VC,否则CEO为什么不参加会议?我表达了我的不满,那个家伙尽力解释说:“融资的事是由我负责,CEO不擅长这个,他让我全权处理。”这是完全错误的。CEO最重要的技能就是游说能力——说服投资人给你投钱、说服员工跳槽到你这个还缺钱的公司、说服合作伙伴与你这个还没有什么业绩公司做生意、说服记者们对公司进行报道、说服客户购买公司的产品。如果作CEO你还没有这种能力,那么你应该慎重考虑是否需要引入一个创业伙伴,这样你在公司里承担自己擅长的职责。

4. 让“拎包的人”参加融资演示。还有一个常见的错误是所谓的“拎包的人”。去年我跟一家初创公司的三个人会谈,他们的产品已经完成,但还没有客户。会谈开始的时候,他们指着一个家伙说是公司的技术负责人。可是在整个会谈过程中,他一句话都没说。最后我实在忍不住了,就问他:“你今天为什么来这里呢?”他的回答实在是糟透了,没有回答我的问题,只是解释了一下为什么自己一直没有说话。我的原则是:如果这个家伙确实不善于演讲,要么让他提前练习一下他要将的内容,要么不要带他去。

5. 让兼职的员工参加。这是最后一条注意事项。我曾经多次参加过这样的会谈:有一个家伙负责市场开发、财务、销售以及其他方面,当我问他是否是全职员工时,他的回答要么说是兼职的、要么说是公司的顾问、或者说等公司融资成功之后就离职。我认为这种人应该呆在家里而不是参加跟VC的会谈。如果这个人是负责财务方面的事情,而你又担心财务方面的问题,也不要这样做。自己着手研究那些财务数据,如果你不了解财务预测的细节,扪心自问一下是否适合做CEO。如果因为某些原因,你认为这个人参加会谈可以增加公司的可信度的话(我认为会伤害可信度),那么你一定要提前告诉VC他不是全职的员工。如果是VC问到这个问题时才发现他是兼职的话,会严重损害你的信任度。

 

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