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【ReachVC译文】乞求与挑选

by  ReachVC 桂曙光

原文作者:Glenn Kelman,原文在这里

Fred Wilson几天前谈到选择愿意一起合作的联合投资人的重要性,这提醒了我,我很喜欢我们目前的投资人:Madrona Capital的Paul Goodrich,BEV的Marc Singer,DFJ的Emily Melton和Vulcan的Steve Hall。

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当我第一次为我的上一家公司Plumtree融资的时候,我对此一窍不通,就像动画片《大笨狼与必必鸟》中的大笨狼威尔(Wile E. Coyote)遇到比比鸟(Roadrunner)一样,把它看成是一种鼓槌上装着鸡翅膀、用芹菜叶装饰起来的奇怪的东西。去评价一个投资人能够提供什么增值服务,看其来就像在心脏搭桥手术之前询问医生的性格一样,我们除了要得到维持公司运营现金之外,真的很难想到那些。 

十年之后,为Redfin融资仍然可以说是新的开始——我们是在2007年做的融资,过程并没有我们想象中那么容易——但我们说服自己,也要对每个投资人进行评估,这让我们的融资变得容易了一些。

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当然,有机会挑选投资人可不是很常见的事情。乞丐没有资格挑三拣四,我们这些还在亏损的公司就是乞丐。但是我的看法是,以挑选的姿态去融资会让你成为一个更好一点的乞丐。没有人喜欢被推销,但是每个人都喜欢被人选中。

我在看一些博客和Twitter上的讲到如何让VC兴奋、发疯、或者按照你希望的方式行动,但是创业者跟VC的关系更像是结婚,而不是一夜情。没错,你需要一个可以写在名片背后的“公司使命”的描述、财务状况的概要、以及一份惊天地泣鬼神的产品演示——我认为需要具有冲击性、创新性、初次性爱般笨拙和短暂的感觉。

但是,在此之后,很显然你只不过是想找个机会跟VC聊聊你的公司。PPT文件是个邪恶的指挥和控制系统,它让你喋喋不休的同时,还会让听你演示的VC无聊透顶,这可能会造成数十亿美元的估值损失。

如果你没有像投资人问你问题一样,反问他们一大堆问题,那你就成了一只表演的猴子,从硅谷沙丘路(注:Sand Hill Road,美国大量VC比较集中的办公地)的一家VC的会议室跳到另一家VC的会议室,使用的还是同一支伴奏的音乐和歌曲。说起来,融资其实就像去太阳系的其他星球旅行,在那里你遇到非常聪明的生物,他们对于你的世界一无所知,但是向你提出一些问题,这些问题让你后悔你的世界没有变得更好一些。

Redfin融资的事已经过去很久了,很多事我都忘掉了。但我还记得上次融资时有VC问:为什么Redfin不向用户收取登陆费?你们看到了Yelp是如何鼓励用户之间互相吹捧评论吗?你们为什么不做抵押贷款?我尝试着用“是的”、“不”、“有点”或者“我不知道”来回答所有问题。对于最难的问题,答案通常是“我不知道。”

但是你也需要准备自己的问题,下面三条是我最喜欢的:

1. 你怎么看我们的市场在未来几年的变化?你的投资人迟早需要对你的业务有自己的看法,在这个时候,这个问题主要是做个IQ测试。

2. 在你们投资的项目遇到困难时,你们是怎么帮他们度过难关的?任何人都可能幸运地投资一个像火箭升空一样的成功项目,剩下的就是享受生活。而VC需要考虑的是如何将他们投资的所有公司调整到正确的方向。

3. 你最喜欢那些创业者?有些人尽管有理智与情感打架的情况,但真的喜欢创业者。而大部分的人会说假话,如果投资人最喜欢的5个创业者是他从未一起工作过的,那么他一定是在说假话。

这是个很有趣的过程,当这些聪明的家伙通过各种精妙的手段对创业者进行全面的了解,然后一批一批地否决,这简直就是一个摧残自信心的机器。但通常说来,这很有趣。我认识的每个创业者都爱玩融资的WSoP赌博游戏(世界扑克系列赛,World Series of Poker):大理石的大厅、绿色的后院、一群端着冰水的助手,这些比我们肮脏拥挤的办公室强太多了。

我不能理解的是,为什么创业者们只有在VC掏钱投资之后才会爱上他们。我一直憎恨有权、有钱的人,记得我还是一个年轻的Plumtree联合创始人的时候,对于那些年长的人非常尊敬地谈论董事会很惊讶。我等待他们摘下脸上的面具然后说:“开玩笑的,我们也恨他们。”也许你现在也在等待我摘下面具。

但是在当时,我只是想编写优秀的软件,并将他们在全世界销售。现在,我还要负责公司的其他方面,我需要更多的帮助。今年第三季度,面对令人丧气的裁员,我真的需要帮助。

迟早,你也会需要。你会感觉到孤独,不管你做什么,你都会需要建议。如果你真的遇到困难,你将不可能向其他普通的人寻求建议,因为你也不希望任何人知道你的状况很糟。你的朋友可能一边上网或者训斥孩子,一边听你着你编造着把情况说得如何如何好,然后跟你说你想听的:“你的环境比实际还好,你的董事会错了、而你是对的”。如果你已经知道下一步如何做,只不过还行动而已,那这会让你感觉很好。否则,你会感觉更加孤独。

这就是为什么尝试着挑选VC会是个好的想法,而不是仅仅乞求被VC挑选。我几乎没有写任何关于如何吸引和挑选VC方面的内容,因为我非常不善于跟VC沟通——几年前在跟一家VC的高层会议中,我打开演示文件,并询问他们是否曾在西雅图有过投资,一个高级合伙人很友善地提醒我,他是微软(注:总部在西雅图)的第一个VC投资人。但是只有做一个好的挑选者才能成为一个好的乞求者,这是我从融资过程中学到的一条真正的经验。

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