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【ReachVC译文】跟VC沟通时,应该小心的三个问题

译:ReachVC桂曙光

原文作者:Fred Destin,原文在这里

披露是件好事,尽早披露麻烦的问题是一件非常好的事(比如,“我跟共同创始人因为公司股权问题正在走法律手续,原因如下”)。但这并不是说你在融资时应该全盘托出。

尤其是,下面三件事绝对要小心:

1. 你的账上还有多少现金,这些现金可以维持多长时间。对这种问题,不管实际上公司的现金状况多么糟糕,一定要按照这样的思路回答:“我们现在资金充足,投资人对我们很支持。”或者“我们每个月的消耗很低,可以自给自足。”而不要这样回答:“我们2个月后就会烧光所有钱,陷入困境了。”还有一些其他的说法,说你即将完蛋或者告诉投资人你什么时候会玩完,这样不会给你带来好的结果。你应该清楚地介绍你的财务情况,每个月的开支,但我认为告诉VC公司现金能够支撑的具体时间是不明智的,这样,你就丧失了谈判的砝码,VC压低报价你也只好接受了。

2. 你同时还在跟哪些其他的投资人谈。我经常会问这个问题,往往会得到详细的回答:“恩,Index跟我们开过两次会,Atomico快要给Term Sheet了”,等等。为什么???我不会利用这些信息,除非我想调整我的步调。但是,你听到过多少VC为了避免竞争而合谋的故事?我们在投资KDS的时候,他们的管理团队同意我们瓦解Accel Partners的Term Sheet,但这是他们的决定。你还会面临的另外一个问题,VC可能会说:“如果你能让X领投,我们会跟投。”或者你在找一流VC的时候(假定是X),他会想“投资人Y和Z很蠢的,如果他们感兴趣,不可能是好项目。”听起来很傻,但是我确实见过。

3. 你详细的股权结构和上轮融资的估值。这两个问题会告诉VC两点:他会让哪些投资人从这个项目中赚钱,以及会让这些投资人赚到多少,而这些可能不利于你的最大利益。管理团队的股权比例很重要,但是要含蓄一点,不要披露太多不需要披露的东西。

你要把自己的底牌盖好,保持信息的不对称。这么做的时候,关键还不能让VC觉得你太神神叨叨或者装腔作势,而要保持自信:“我们正在有选择地跟一些投资人谈,他们有品牌,目前也取得了不错的进展。”

有些VC只会整天跟其他VC沟通,不停问他们“是不是在看Y公司、怎么评价这家公司、能不能一起做这个项目。”

你要牢记的一点是:“这个信息对VC评估是否投资有没有用?对VC确定价格有没有用?”如果答案是否定的,同时这个信息可以作为其他人的谈判筹码的话,你就没有义务回答。

再说清楚一点,我认为这些信息很有价值、很重要,你应该有选择地披露,这的确有点微妙。比如,VC应该可以在不了解你的股权结构的情况下,给你一个投资框架。但是,在知道详细股权结构之前,他是不会给你一份详细的Term Sheet的(比如,投票权的比例、董事会构成就是其中2个依赖于股权结构的Term Sheet条款)。并不是什么时候都应该100%地把什么都告诉VC。

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  • 2012-8-12 7:51:00 回复该留言

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