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【ReachVC译文】给VC做融资演示 之 产品及服务

译:ReachVC桂曙光   老比尔

原文作者:Mark Suster,GRP Partners的合伙人,原文在这里,更多相关内容在这里

到目前为止,在你的VC融资演示中,我已经知道了你的团队背景,大致知道了你做什么业务,你要给用户解决的巨大问题。现在,是吃正餐的时候。我想要详细了解你到底是做什么的、怎么做的。我想这是很多公司都很难应对的地方。事实上,用一种简洁的方式来告诉我你实际上是做什么的,是一件非常难的事情。我很肯定你的公司有成千上万的特色,并能够解决一大堆的问题。很多公司在给VC做演示的时候,解释他们是做什么的都是纸上谈兵。我认为这仍可以归结为:请你简单解释你是怎样解决上一页幻灯片中提到的那个重大问题的。否则,我的脑袋里会不停产生疑惑:“你他妈的到底是做什么的... 更重要的是... 为什么要做这个?”坦白说,大约20%的融资演示会谈都是这种情况。

让我们仍然用前面那个二手车的问题作为例子,你要告诉我你将如何克服消费者的信任问题,让消费者—消费者的汽车销售模式可行。在上一页幻灯片中,你用图片显示了美国二手汽车的销售流程,以及从消费者到经销商、再从经销商到消费者这种模式的比例,还有直接从消费者到消费者这种模式的比例。这页幻灯片要展示新的货物及信息流程,并因此建立以信任为基础的C2C 汽车销售模式。

你要按照下面的大纲进行,并这样说:“让我们从卖方的角度看问题吧”:

  1. 想出售汽车的消费者发现了你的网站,并在网站中注册;
  2. 我们跟国内汽车检测公司合作,安排他们对消费者的汽车进行了检测;
  3. 我们有一个在线表格,让卖方提供出售汽车相关的信息;
  4. 我们做了获取汽车数据方面的业务开发,支持卖方基于汽车车况、配置及地理位置基础提出报价范围;
  5. 我们建立了汽车销售客户关系管理(CRM)工具,使得卖方能够将其数据发布在本网站的多个分销伙伴的网站上(我们已经签过协议),并监测这些网站的动态;
  6. 我们已经申请了3项专利来保护我们的创新;
  7. 我们做了6个业务开发项目,下面就是为什么我们的合作伙伴非常乐意帮助我们。

现在我再从买方的角度介绍业务的流程... 你可以从相反的方向介绍业务流程图(如果为了保持清晰,可以用用2页幻灯片分开介绍)。

通过这页幻灯片,我应该详细了解了你是做什么的、以及你是如何解决客户问题的。但是,我可能还需要一个更为直观的了解。我认为,在融资演示的这个时候,你最好能够快速演示一下你的产品/服务。

在演示这一页PPT的时候,常见的典型错误有以下几条:

  1. 太多细节介绍、速度太快。我认为你应该循序渐进地来,确保VC能感兴趣,并能弄明白你是做什么的。不要以为他们点头就意味着他们理解了。我建议你通过询问他们一些小问题来确认他们是否真的明白你在讲什么。不管怎么说,VC(跟大多数人一样)都喜欢发表自己的看法(我也不例外),所以询问一些问题也能够确保这个会议有双向沟通的效果。
  2. 不专注。非常兴奋地把你所知道的一切和你做的一切统统将给VC听,因为涵盖的内容太多,VC最后都抓不住要点。我对于写简历提出过一个建议:“有疑问的地方,就放弃掉。”我认为你在描述你的业务的时候,也应该遵循这条建议。
  3. 没有具体讲述“我们是做什么的”,而是讲了一堆“市场存在的问题”。
  4. 最后,我认为在这一页PPT上花费太多的时间是错误的。保持精力充沛的状态,越快进行产品/服务演示越好。如果VC在这里问了一些过于纠缠的无聊问题,我的建议是:简单回答,并记下他的问题,说:“这是个简单的回答,如果你同意,我可以现在给你演示一下我的产品/服务,然后我再回过头来看看,你的问题是否已经得到解答”。记住:会议管理是最好的CEO拥有的一项技能。

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